初回面談に決裁者の同席を依頼する
新規の失注40件のうち18件は、決裁者に会えないまま終わった。案内文に同席の依頼を入れる。
社内会議資料（完成例）
営業の失注理由を分け、新規の受注率を戻すための3つの運用変更
営業部会議 2026年10月 数字はすべて架空の例
この資料の読み方
- 2ページ目結論。今日決めてほしい3件（ここだけ読んでもよい）
- 3〜5ページ目現状と要因。受注率の推移、失注40件の内訳、同席者別の受注率
- 6〜8ページ目打ち手、優先順位、計画
- 9ページ目本日の決定（承認してほしい3件）
新規の受注率を戻すため、営業部として次の3つの運用変更を決めてほしい
決めてほしいこと3件。根拠は3〜5ページ、計画は8ページ
提案前に要件確認シートを必須にする
要件に合う提案ができず失注した12件の多くは、確認シートが未記入のまま提案していた。
値引き幅の目安と承認者を決める
価格で折り合わなかった10件は、値引きの判断基準がなく、回答が遅れていた。
新規顧客の受注率だけが、この6四半期で10ポイント下がっている
商談から受注までの受注率。営業部全体、2025年度第1四半期〜2026年度第2四半期（6四半期）。単位：%。母数は四半期あたり新規約240件、既存約180件
新規の失注40件は、決裁者・要件・価格の3つの原因に分けられる
失注理由の内訳。新規顧客、2026年4月〜9月の失注40件。単位：件
新規の失注
2026年4月〜9月
決裁者に会えないまま終了
初回面談の同席者が担当者のみ
要件に合う提案ができなかった
要件確認シートが未記入
価格で折り合わなかった
仮説値引きの判断基準がない
初回面談に決裁者が同席した案件は、担当者のみの案件より受注率が24ポイント高い
初回面談の同席者別の受注率。新規顧客、2026年4月〜9月に初回面談をした240件。単位：%
失注の3つの原因には、それぞれ営業部の中で実施できる打ち手がある
課題、現状、打ち手と担当。新規顧客、2026年4月〜9月の失注40件
| 課題 | 現状 | 打ち手と担当 |
|---|---|---|
| 決裁者に会えない | 失注18件のうち15件は、初回面談の同席者が担当者のみ | 面談の案内文に、決裁者の同席依頼を入れる担当：営業企画 |
| 要件に合う提案ができない | 失注12件のうち9件は、確認シートが未記入のまま提案 | 提案前に、確認シートの記入を必須にする担当：営業マネージャー |
| 価格で折り合わない | 仮説値引き要請への回答基準がなく、回答が遅れる | 値引き幅の目安と承認者を決める担当：営業部長 |
効果が大きく、すぐ始められる決裁者の同席依頼と確認シートから着手する
運用変更の優先順位。縦軸は受注率への効果、横軸は実行のしやすさ。営業部の管理職5名の評価、2026年10月
効果：大効果：小
決裁者の同席依頼
確認シートの必須化
値引きの目安
価格表の改定
研修の拡充
実行：難実行：易
着手する条件
- 効果が大きい（右上の象限）
- 11月までに始められる
- 新しい費用がかからない
3つの運用変更は、10月から12月の3か月で順に始め、12月末に効果を見る
運用変更の実施計画。担当と時期。2026年10月〜12月
施策と担当10月11月12月
決裁者の同席依頼営業企画
要件確認シートの必須化営業マネージャー
値引きの目安と承認者営業部長
効果の確認営業企画
本日は、3つの運用変更を承認し、11月に開始することを決めたい
本日の決定事項。承認をいただいたあと、担当と期限どおりに進める
決裁者の同席依頼を承認する
案内文の変更案を10月末までに作り、11月の初回面談から使う。
要件確認シートの必須化を承認する
シートが未記入の案件は、提案書を出せない運用に変える。
値引きの目安と承認者を決める
営業部長が12月末までに基準案を出し、次回の会議で確定する。