# 業務フロー（To-Be）— 商談分析・ストーリー

Zeyra が実際に運用している形です。工程ごとに「誰が何をするか」を、人・AI・データ（システム）に分けて書いています。

| # | 工程 | 推進役 | 現場 | AI | システム |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 型の設計 | 型を決める：公開された枠組みを土台に自社の型へ | — | — | 参照する枠組み：公開されているクロージング項目 |
| 2 | 採点シート化 | 先方用に落とす：項目と配点を決める | — | — | 採点シート：項目と配点が1枚に |
| 3 | 録画の収集 | — | 商談する：録画を所定の場所に残す | — | 録画：所定の置き場 |
| 4 | 採点 | — | — | 同じ物差しで採点：全件を同じ項目で○×に | 採点結果：案件×項目の表 |
| 5 | 差の抽出 | — | — | 受注と失注を比べる：差が大きい項目を出す | — |
| 6 | 型化の提案 | 提案を決める：差から毎回やることを選ぶ | — | レビューを組む：要点→差→強み→型化の提案 | 商談レビュー：1本の文書 |
| 7 | 商談ストーリー | ストーリーを組む：一次・二次、金と銀のゴール | 項目を確認：ヒアリングとクロージング | — | 商談ストーリー：採点シートと同じ項目 |
| 8 | 毎回の採点 | — | 録画を入れる：商談ごとに | 毎回採点：同じ項目で前回と比べる | 採点の履歴：商談ごとに溜まる |
| 9 | 振り返り | 直す点を決める：次の商談で1つ直す | — | — | — |

## 人の判断は3回に固定する

- 判断1 何を物差しにするか: 公開されているクロージング項目の枠組みを土台に、自社の商談の型を決める。AI の分析だけでは決まらない。ハイプレイヤーの動きを標準にする部分に、その業界の知識を持つ人が要る
- 判断2 どの型を提案するか: 受注と失注で差が大きかった項目から、「毎回やること」と「この一言にはこの一言を返す」を選ぶ。レビューは1本にまとめ、案件ごとの振り返りと、いま動かせる案件まで付ける
- 判断3 次に何を直すか: 商談ごとの採点を読み、次の商談で直す点を1つに絞る。全部直そうとしない