# 業務フロー（To-Be）— スクリプトと採点シート

Zeyra が実際に運用している形です。工程ごとに「誰が何をするか」を、人・AI・データ（システム）に分けて書いています。

| # | 工程 | 推進役 | 現場 | AI | システム |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | トップの分析 | 何を標準にするか：差が出る動きを選ぶ | — | 録画を分析：トップの動きを書き出す | 録画：トップの商談 |
| 2 | 項目に分ける | 項目に分ける：フェーズ／大項目／中項目 | — | — | — |
| 3 | 理由を書く | 理由を書く：なぜ聞くのか・なぜ伝えるのか | — | — | — |
| 4 | トークにする | トークにする：一問一答・会話・分岐 | — | — | 商談スクリプト：1行に7列 |
| 5 | 配点を付ける | 配点を付ける：同じ中項目に配点 | — | — | 採点シート：ロープレ用と面談用 |
| 6 | 版を固定する | 版を固定する：第一版・第二版は編集禁止 | — | — | 固定タブ・編集中タブ：作業中は別に分ける |
| 7 | ロープレで使う | 採点する：評価コメントを書く | ロープレする：スクリプトどおりに | — | 採点の記録：担当・日付・お題 |

## 人の判断は2回に固定する

- 判断1 何を標準にするか: トップの動きのうち、差が出る部分を選ぶ。差が出たのは、オープニングでゴールの合意を取れているかと、クロージングで次の約束を押さえられているか。ここにその業界の知識を持つ人が要る
- 判断2 ロープレの採点: 同じ中項目で採点し、評価コメントを残す。営業担当・FB担当・日付・お題を書く欄があるので、誰がいつ何を見たかが残る
- 項目・理由・トーク・配点を書くのは判断ではなく作業。ただし、理由の列を省くと、現場は「なぜそうするか」を失う