METHOD
商談録画を同じ物差しで採点し、商談ストーリーを組み直す。人は型と直す点を決めるだけ【業務フロー・指示文付き】
変わるのは「商談の良し悪しを語る人」ではなく「同じ物差しで数字が出ること」です。
商談の良し悪しは、見た人の印象で語られがちである。コンサル・人材育成の会社で、世に出ているクロージング項目の枠組みを土台に型を作り、先方用の採点シートに落として、過去の商談録画を同じ物差しで採点した。受注と失注で差が出た項目から型化の提案を1本のレビューにし、商談ストーリーを一次・二次に分けて組み直している。商談が始まったら、毎回同じ項目で採点して振り返る。
- 世に出ているクロージング項目の枠組みを土台に自社の型を作り、先方用の採点シートに落とす設計
- 受注と失注を同じ項目で並べ、差が大きい項目から「毎回やること」と「この一言にはこの一言を返す」を型にする考え方
- 業務フローと AI への指示文（設計用プロンプト）で、自社の商談録画を同じ物差しで採点する手順
下の「AI への指示文」を Claude に貼ると、業務フローを踏まえて、自社向けの設計を質問しながら組み立てられます。
業務フローと AI への指示文
この記事の業務フロー（To-Be）と、自社向けに設計を組み立てる AI への指示文を無料でお渡しします。右の3つを入れると、ダウンロードのボタンが出ます。
- 業務フロー（To-Be）工程ごとの人／AI／データの担当と、人が判断する場所
- AI への指示文（設計用プロンプト）業務フロー入り。Claude に貼ると、自社向けの設計を質問しながら組み立てます
01結論：何が変わるのか
変わるのは「商談の良し悪しを語る人」ではなく「同じ物差しで数字が出ること」だ。As-Is では、上司が録画を見られた商談だけに印象でコメントが付き、受注と失注を同じ項目で並べる場がない。だから「なぜ取れたか」が人の中に残る。To-Be では、世に出ているクロージング項目の枠組みを土台に型を決め、採点シートに落とし、AI が全件を同じ項目で採点して受注と失注の差を出す。人が決めるのは 何を物差しにするか（判断1）・差からどの型を提案するか（判断2）・次の商談で何を直すか（判断3） の3回。ただし採点の基準は AI の分析だけでは決まらない。何を項目にするかには、その業界の知識を持つ人が要る。
採点の物差しは、ゼロから作りません。世に出ているクロージング項目の枠組みを土台に、自社の型にしてから先方用に落とします。ただし、何を項目にするかは AI の分析だけでは決まりません。ハイプレイヤーの動きを標準にする部分に、その業界の知識を持つ人が要ります。
02出来上がったもの
画面は社名・個人情報・金額を伏せるためぼかしています。
03AI 化の進め方、6つのフェーズ
大手と中小で中身は違っても、進め方の順番はどの会社でも同じです。フェーズごとに「目指す状態」と「実行内容」を置き、塗りがこの事例の位置。
04営業の業務フローのどこを AI 化したか
営業の仕事は6つのカテゴリーに分けられます。この業務が扱うのは、「商談・提案」の5つのステップのうち S-41〜S-42（商談実施・記録〜議事録作成） です。
05効率化の段階
この業務は L0（手作業）から L2（半自動） へ。人が録画と採点シートを渡して起動し、AI が採点 → 比較 → レビューの組み立てを縦に積む。判断は3回に固定した。
06Before（As-Is）：評価は上司の印象と記憶。受注と失注を同じ項目で並べる場がない
録画は残るが、見返す人の時間が無い。見られた商談にだけ口頭でコメントが付き、なぜ取れたか・なぜ落ちたかは人の中に残る。
07After（To-Be）：同じ9工程で、採点と比較は AI が全件に通す。人は型・提案・直す点を決める
工程は増やしていない。型と採点シートを人が決め、AI が録画を同じ物差しで採点し、受注と失注の差からレビューを組む。商談が始まったら、同じ項目で毎回採点する（運用はこれから）。
- 録音・録画は、商談の冒頭で目的（記録の正確性・社内での振り返り）と範囲を伝え、断られたら録らない
- 録音には相手の発言が含まれる。AI に入れるときは、入力を学習に使わない契約のサービス（法人プランか API）に限り、相手の社名・個人名は必要がなければ外す
- 採点の対象は自社の営業担当のトーク。相手の評価や与信の判断には使わない
- 録音の保存場所・保存期間・閲覧できる人を決め、社外に出さない
商談分析・ストーリーを AI 化する手順
- 型の設計：型を決める：公開された枠組みを土台に自社の型へ
- 採点シート化：先方用に落とす：項目と配点を決める
- 録画の収集：商談する：録画を所定の場所に残す
- 採点：同じ物差しで採点：全件を同じ項目で○×に
- 差の抽出：受注と失注を比べる：差が大きい項目を出す
- 型化の提案：レビューを組む：要点→差→強み→型化の提案
- 商談ストーリー：ストーリーを組む：一次・二次、金と銀のゴール
- 毎回の採点：毎回採点：同じ項目で前回と比べる
- 振り返り：直す点を決める：次の商談で1つ直す
08工程ごとの担当の変化
採点と比較だけを AI に移した。型を決める・提案を選ぶ・ストーリーを組む・直す点を決めるは人に残る。同じ物差しで数字が出るので、人は差を読むところから始められる。
勝ち方は頭の中。言葉になっていないので、見る人が変わると評価も変わる
公開されているクロージング項目の枠組みを土台に、自社の商談の型を決める
シートがない。項目は見る人で変わる
型を先方用の採点シートに落とす。項目と配点を決める
録画は残るが、見返す前提がない
商談を録画し、所定の場所に残す
上司が見られた分だけ、印象で評価する
AI が全件を同じ項目で採点する
受注と失注を並べない。感覚で語る
AI が受注と失注を比べ、差が大きい項目を出す
口頭で助言する。その場限りで残らない
AI がレビューを組み、人が差から「毎回やること」と「この一言にはこの一言を返す」を選ぶ
各自で組む。一次と二次を分けない
一次・二次に分け、商談ごとにゴールデンゴールとシルバーゴールを置き、ヒアリング項目とクロージング項目を整理する
採点はない。商談は流れていく
商談ごとに録画を入れ、AI が同じ項目で採点して前回と比べる
記憶で振り返る。次回に残らない
採点を読み、次の商談で直す点を1つ決める
09設計のポイント
人の判断は3回に固定する
- 判断1 何を物差しにするか: 公開されているクロージング項目の枠組みを土台に、自社の商談の型を決める。AI の分析だけでは決まらない。ハイプレイヤーの動きを標準にする部分に、その業界の知識を持つ人が要る
- 判断2 どの型を提案するか: 受注と失注で差が大きかった項目から、「毎回やること」と「この一言にはこの一言を返す」を選ぶ。レビューは1本にまとめ、案件ごとの振り返りと、いま動かせる案件まで付ける
- 判断3 次に何を直すか: 商談ごとの採点を読み、次の商談で直す点を1つに絞る。全部直そうとしない
AI の外に残るもの
- 商談そのもの。採点は録画から行い、商談中に点数を気にしない
- 一次と二次の商談ストーリー。ゴールデンゴール・シルバーゴールと、ヒアリング項目・クロージング項目の整理は人が組む
- レビューを渡す相手との対話。レビューは先方の代表に向けて書き、型化の提案として一緒に読む
役割の移動
- 営業責任者: 録画を見て語る人 → 物差しを決め、差を読む人
- AI: 文字起こしの道具 → 全件を同じ項目で採点し、受注と失注の差を出す担当
- 採点シート: 無い → 採点・ストーリー・振り返りが同じ項目でつながる土台
次の分岐
- 商談が始まったら、商談ごとの採点を定例に載せる。進捗を見る場と、商談の質を見る場を分ける
- 差が出やすいのは、結論日・決裁ルート・意思決定者といったクロージング項目を聞けているか。ここを一次商談のゴールに置き、一次から二次への移行率を見る
- 次の段階（L3）は、録画を所定の場所に置いた時点で採点が走る形（候補）
11まとめ
- 採点の物差しは、公開されているクロージング項目の枠組みを土台に自社の型にし、先方用の採点シートに落とす。何を項目にするかは人が決める
- AI が全件を同じ項目で採点し、受注と失注の差を出す。人は差を読んで「毎回やること」を選ぶ
- 商談ストーリーは一次・二次に分け、商談ごとにゴールデンゴールとシルバーゴールを置く。商談が始まったら毎回採点して振り返る
この記事を書いた人
採用・組織人事のコンサルで200社以上、AI系ブティックファームで事業責任者。いまは AI 前提の組織設計を、自社で回しながらクライアントに提供している。
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