METHOD
営業人材の教材を、議事録と録画の生の事例から作る。人は狙いと試用と採点だけ【業務フロー・指示文付き】
変わるのは「教える人」ではなく「教材の元になる場所」です。
営業の経験者がいない組織に営業を入れるため、業界の知識を、議事録や録画に残る生の事例から教材にしました。コンサルファームの営業人材向けに、13章の読み物と33の支援事例、確認クイズ、音声と動画を揃え、まず支援側が自分で使って確かめています。受講者の利用はこれからで、正式リリースは1月の想定です。
- 教材を「教える人の頭の中」からではなく「議事録と録画に残る生の事例」から作る設計
- 読み物に加えて音声と動画でも渡し、演習は AI が一次採点して人が最終判断する、という人に残す役割の決め方
- 業務フローと AI への指示文（設計用プロンプト）で、自社の教材づくりを同じ形に組み替える手順
下の「AI への指示文」を Claude に貼ると、業務フローを踏まえて、自社向けの設計を質問しながら組み立てられます。
業務フローと AI への指示文
この記事の業務フロー（To-Be）と、自社向けに設計を組み立てる AI への指示文を無料でお渡しします。右の3つを入れると、ダウンロードのボタンが出ます。
- 業務フロー（To-Be）工程ごとの人／AI／データの担当と、人が判断する場所
- AI への指示文（設計用プロンプト）業務フロー入り。Claude に貼ると、自社向けの設計を質問しながら組み立てます
01結論：何が変わるのか
変わるのは「教える人」ではなく「教材の元になる場所」だ。As-Is では、営業ができるのは代表だけで、新規事業の知識は過去案件の議事録と録画に眠ったまま読まれない。教えるとすれば口頭で、同席して覚えるしかない。To-Be では、AI が議事録と録画から必要な情報を洗い出し、同じ型の事例に起こし、図解・要点・つまずき・例題・クイズ・ワークの章に組む。音声と動画にもするので、移動中にも聴ける。人がやるのは 誰に何を知ってほしいかを決めること と 自分で使って正式に出すかを決めること（判断1）、演習の 最終採点とフィードバック（判断2） の3つ。刺さるのは生の情報と手触り感のある事例なので、教材の元を人の記憶から記録に移した。
何が刺さるかといえば、生の情報や手触り感のある事例です。議事録や録画が残っていたので、そこから必要なものを洗い出して教材にし、まず自分がインプットして使えるようにするために型化しました。情報量が莫大で難しい領域なので、読み物だけでなく、ポッドキャストや映像でも学べるようにしています。移動中やジムに通っているときでもインプットできる、というのが背景です。
02出来上がったもの
画面は社名・個人情報・金額を伏せるためぼかしています。
03AI 化の進め方、6つのフェーズ
大手と中小で中身は違っても、進め方の順番はどの会社でも同じです。フェーズごとに「目指す状態」と「実行内容」を置き、塗りがこの事例の位置。
04全社の業務フローのどこを AI 化したか
全社の仕事は6つのカテゴリーに分けられます。この業務が扱うのは、「教育・定着」の4つのステップのうち X-51〜X-53（推進役育成〜研修実施） です。
05効率化の段階
教材づくりは L0（手作業）から L2（半自動） へ。人が狙いを決めて起動し、AI が議事録と録画から事例と章を組む。人側の教育5段では、いまは「理解する」の段（試用中）。
06Before（As-Is）：営業ができるのは代表だけ。知識は議事録と録画に眠り、教えるなら口頭と同席
先方（コンサルファーム）の状態です。コンサル能力の高いメンバーはいても営業に触れてきた人がおらず、新規事業の知識は過去案件の議事録と録画に残っているだけで、教材の形にはなっていませんでした。
07After（To-Be）：AI が議事録と録画から事例と章を組む。人は狙いを決め、使って確かめ、採点する
工程の形は同じ8工程です。素材の収集から音声・動画化までを AI に移し、人に残しているのは、狙いの設定、自分で使って正式に出すかを決めること、演習の最終採点です。受講と演習、採点（工程7・8）は設計で、受講者の利用はまだありません。
- 教材の元になる議事録・録画には、顧客の社名・担当者名・発言が入る。教材に載せる前に固有名詞を外し、載せてよい範囲を先方と決める
- AI に読ませるのは、入力を学習に使わない契約のサービス（法人プランか API）に限る
- 受講者の演習結果と採点は本人の記録として扱い、評価や処遇にそのまま使わない
教育を AI 化する手順
- 狙いの設定：狙いを決める：一次商談を担う人が、新規事業を深く知る
- 素材の収集：議事録・録画を読む：必要な情報を洗い出す
- 事例化：事例に起こす：背景・流れ・難所・学びの同じ型で
- 章の構成：章を組む：図解・要点・つまずき・例題・クイズ・ワーク
- 音声・動画化：音声と動画にする：事例ごとの音声解説と図解動画
- 試用：自分で使ってみる：正式に出すかを決める
- 受講・演習：一次採点：演習の回答を採点基準で採点する
- 採点・FB：最終採点と FB：評価者が採点を確定して返す
08工程ごとの担当の変化
8工程の形は変えず、素材の収集から音声・動画化までを AI に移しました。人に残るのは 狙いの設定・使って決めること・最終採点 の3つです。
何を知っていれば商談に出られるかを、教える人が決める
同じ。一次商談を担う人が新規事業を深く知る、と狙いを置く
過去案件を思い出す。議事録・録画は残っているが読み返さない
AI が議事録と録画を読み、必要な情報を洗い出す
口頭で語る。聞いた人の記憶に残るだけ
AI が背景・流れ・難所・学びの同じ型で事例に起こす
資料をゼロから作る時間が取れず、作られない
AI が図解・要点・つまずき・例題・クイズ・ワークの章に組む
無い
AI が事例ごとの音声解説と図解動画にする
試す前に教材が無い
支援側がまず自分で使い、正式に出すかを決める
商談に同席させ、聞いて覚える
現場は読む・聴く・演習。AI が演習の回答を採点基準で一次採点する
採点はしない。同席の感想を口頭で返すだけ
評価者が一次採点を見て確定し、フィードバックを返す
09設計のポイント
人の判断は2回に固定する
- 判断1 使って決める: 支援側がまず自分で使い、正式に出すかを決める。受講者に渡す前に、作った本人が学ぶ側として通す
- 判断2 最終採点とフィードバック: 演習は AI が採点基準で一次採点し、評価者が確定して返す。評価者の人数に依存しない形にするための分担
- この2回を飛ばすと、教材は「作って終わり」になり、採点は評価者の時間で止まる
AI の外に残るもの
- 狙い。誰に何を知ってほしいかは、営業組織をどう作るかの話なので人が決める
- 生の情報そのもの。議事録と録画が無ければ、AI は一般論しか書けない。記録を残す習慣が先
- 評価の確定。一次採点は AI でも、人に返す言葉と確定は評価者
役割の移動
- 教える人: 口頭で語り、同席させる人 → 狙いを決め、使って確かめ、採点を確定する人
- AI: 使われていない → 議事録と録画を読み、事例と章と音声・動画に起こし、演習を一次採点する担当
- 議事録・録画: 残っているが読まれない記録 → 教材の素材。事例が増えるほど教材も増える
次の分岐
- 正式リリース（1月の想定）のあと、受講者の利用が始まったら、段が上がったかを記録で見る。それまで成果は書かない
- 進捗が受講者のブラウザにしか残らない。人に見える記録（スキル台帳）に移すかが次の設計（候補）
- 議事録と録画が増えるたびに事例を足す運用にするか、四半期ごとにまとめるか（候補）
11まとめ
- 教材の元を「教える人の頭」から「議事録と録画の生の事例」に移す。記録を残す習慣が先
- 読み物・音声・動画の3つで渡し、人の判断は「使って決める」と「最終採点」の2回に固定する
- 受講者の利用が始まるまで成果は書かない。分量と形式と判断の置き方だけを事実として残す
この記事を書いた人
採用・組織人事のコンサルで200社以上、AI系ブティックファームで事業責任者。いまは AI 前提の組織設計を、自社で回しながらクライアントに提供している。
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