METHOD
営業の勝ち方を Playbook にする。顧客理解から順に AI が組み、人は何を売るかの判断と確認だけ【業務フロー・指示文付き】
変わるのは「戦略を決める場」ではなく「決める順番が上流から並ぶこと」です。
営業戦略の Playbook は、勝ち方を誰でも再現できる形にした1冊で、ICP・トーク・シーケンス・KPI がここに揃う。これを「顧客理解 → 商材理解と競合比較 → 追加調査 → 草案 → スライド」の順に組むスキルにした。人に残す判断は3回に固定した。
- 営業戦略の Playbook を「顧客理解 → 商材理解と競合比較 → 追加調査 → 草案 → スライド」の順に、上流から組む設計
- Playbook の13セクション（商談ランク・シーケンス・KPI・ICP・ペルソナ・バリューメッセージ・トークチェックなど）を AI が草案し、人は3回の判断だけに絞る考え方
- 業務フローと AI への指示文（設計用プロンプト）で、自社の商材の Playbook を同じ順番で作る手順
下の「AI への指示文」を Claude に貼ると、業務フローを踏まえて、自社向けの設計を質問しながら組み立てられます。
業務フローと AI への指示文
この記事の業務フロー（To-Be）と、自社向けに設計を組み立てる AI への指示文を無料でお渡しします。右の3つを入れると、ダウンロードのボタンが出ます。
- 業務フロー（To-Be）工程ごとの人／AI／データの担当と、人が判断する場所
- AI への指示文（設計用プロンプト）業務フロー入り。Claude に貼ると、自社向けの設計を質問しながら組み立てます
01結論：何が変わるのか
変わるのは「戦略を決める場」ではなく「決める順番が上流から並ぶこと」だ。As-Is では、Playbook は営業責任者が頭の中の勝ち方を資料に起こすもので、ICP・トーク・KPI は別々の資料に散り、作る人が変わると順番も粒度も変わる。To-Be では、人が商材の資料を置いてスキルを起動すると、AI が顧客理解 → 商材理解と競合比較 → 追加調査 → 草案 → スライドの順に組み、各セクションに根拠を残す。人が決めるのは 何を売るか（判断1）・草案の確認（判断2）・スライドの確認と配布（判断3） の3回。順番が固定されるので、作り直しは上流の1枚に戻れば済む。
Playbook は、机上で最初から全部書くものではありません。営業のファネルのどこが詰まっているかを特定し、それを解く課題を決め、最適解を見つけてから型にする、という順番で進めます。コンサル・人材育成の会社でも、現場に入りながら型化しています。
02出来上がったもの
画面は社名・個人情報・金額を伏せるためぼかしています。
03AI 化の進め方、6つのフェーズ
大手と中小で中身は違っても、進め方の順番はどの会社でも同じです。フェーズごとに「目指す状態」と「実行内容」を置き、塗りがこの事例の位置。
04営業の業務フローのどこを AI 化したか
営業の仕事は6つのカテゴリーに分けられます。この業務が扱うのは、「戦略設計」の4つのステップのうち S-11〜S-14（顧客像（ICP）定義〜営業プロセス設計） です。
05効率化の段階
この業務は L0（手作業）から L2（半自動） へ。人が商材の資料を置いて起動すると、AI が顧客理解から草案・スライドまでを縦に積み、判断3回で止まる。起点はまだ人にある。
06Before（As-Is）：営業責任者が頭の中の勝ち方を資料に起こす。順番も粒度も作る人次第
Playbook は「営業責任者が時間を作って書くもの」になりがちで、ICP・トーク・KPI は別々の資料に散る。作る人が変わると、順番も粒度も変わる。
07After（To-Be）：同じ8工程を、AI が上流から順に組む。人は何を売るかの判断と、確認2回
工程は変えていない。人が商材の資料を置いて起動すると、AI が顧客理解 → 商材理解と競合比較 → 追加調査 → 草案 → スライドの順に進み、各セクションに根拠を残す。
営業戦略 Playbookを AI 化する手順
- 構成の設計：構成を分析：出力例から章立てと設計意図を読む
- 商材・顧客理解：商材を整理：機能→利点→便益、ICP 素案まで
- 競合比較：競合と比べる：差別化点と数字で語れる論点
- 追加調査：Web で補う：事例・レビュー・業界の動き
- 草案を書く：草案を書く：13 セクション、根拠コメント付き
- デザイン設定：設定を保存：デザインブックに書く
- スライド化：スライドに変換：型に流し込み固有名詞を外す
- 確認・配布：確認して配る：直しは草案に戻す
08工程ごとの担当の変化
工程の形は変えず、調べる・書く・組むを AI に移した。人に残るのは 何を売るかの判断・草案の確認・色と表記の回答・確認して配る の4つで、判断は3回。
過去の資料を見て章立てを決める。構成は作る人の頭の中
人が商材と参照資料を置いて起動し、AI が出力例から章立てと設計意図を読む
商材資料を読み、機能と価格を自分で整理する
AI が機能 → 利点 → 便益の順に整理し、ターゲットと課題仮説から ICP 素案まで出す
競合を調べる。比較軸は担当の経験頼み
AI が想定競合と差別化点を整理し、数字で語れる論点と商談でよく出る比較軸を出す
Web を回って事例を拾う。どこまで調べるかは時間次第
AI が導入事例・レビュー・業界の動きを集め、強み・弱点・市場機会に分ける
ICP・トーク・KPI を別々の資料に書く。順番も粒度も作る人次第
AI が13セクションの草案を書き、各セクションに根拠コメントを付ける。人は確認が要る項目を先方に当てる
色と表記を毎回決め直す
人が先方のブランド色と表記を答え、AI がデザインブックに保存する。分からなければ既定値
1枚ずつ手で組む。作った人しか直せない
AI が草案を型に流し込み、固有名詞を外してスライドにする
配って口頭で説明する。現場は各自が解釈する
人がスライドを確認して現場に配る。直しは草案に戻して再生成する
09設計のポイント
人の判断は3回に固定する
- 判断1 何を売るか（起動時）: 商材と参照資料を作業フォルダに置き、どの出力例を型にするかを決める。ここが決まらないと下流は全部ずれる
- 判断2 草案の確認: 13セクションの草案を読み、「確認が必要な項目」を先方の担当者に当てる。根拠コメントがあるので、直す理由から読める
- 判断3 スライドの確認と配布: 型に流し込んだスライドを見て、現場に配る。直しは草案に戻して再生成する。スライドを手で直さない
AI の外に残るもの
- 営業のファネルのどこが詰まっているかの特定。Playbook は詰まりを解く最適解を型にしたもので、詰まりを見つけるのは現場に入った人
- 先方への確認。草案の「確認が必要な項目」は、先方の担当者に聞かないと埋まらない
- 使ってからの改善。各セクションに根拠が残るので、現場が「なぜこの設計か」から直せる
役割の移動
- 営業責任者: 書く人 → 何を売るかを決めて確認する人
- AI: 調べる道具 → 顧客理解から草案・スライドまでを順に通す担当
- 作業フォルダ: 資料の山 → STEP ごとの成果物が決まった名前で並ぶ場所
次の分岐
- アプローチ類型は Expand 型（既存の関連サービス導入済み・本商材未導入）を最優先に組む。意思決定コストが低い層から攻める
- 現場に入りながら型化する案件では、商談が始まってから詰まりを特定し、そこから Playbook を起こす（コンサル・人材育成の会社の現在地。候補）
- 次の段階（L3）は、商品マスタや CRM の更新を起点に Playbook の版が自動で上がる状態（候補）
11まとめ
- Playbook は顧客理解 → 商材理解と競合比較 → 追加調査 → 草案 → スライドの順に組む。順番を固定すると、作り直しは上流の1枚に戻れば済む
- 人の判断は「何を売るか・草案の確認・スライドの確認と配布」の3回に固定し、調べる・書く・組むは AI に渡す
- 数字は、運用に乗せてから計測する
この記事を書いた人
採用・組織人事のコンサルで200社以上、AI系ブティックファームで事業責任者。いまは AI 前提の組織設計を、自社で回しながらクライアントに提供している。
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